大師018:一定成交！－魯語錄

「心誠業勤」為成交之本

不論是業務員本身或是業務主管，角色雖有不同，但一定都能夠從這幾項原則獲益，建立必勝的業務心態。

還有一個值得注意的重點是，業務員並非單打獨鬥的個體，如何運用整體企業資源，對其提供適時的支援與協助，絕對是需要深入研究的課題，業務工作是沒有捷徑可循的，正確的心態、充分的準備、完善的布局與群策群力的後援，再加上「心誠業勤」的孜孜不倦態度，是開啟銷售坦途的不二法門，也是身處在最嚴格的景氣考驗仍能脫穎而出的重要關鍵

掌握銷售核心，坐擁百萬年薪

為什麼不論經濟榮枯，有些業務員就是表現傑出？更令人感興趣的是，這些百萬業務員究竟哪裡比人強？

簡言之，收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售的關鍵原則、策略和技巧，同時也發展出一種成功心態，做為所有行動、舉止的基礎。

更重要的，這群百萬業務員深知，面對某些超出預期的逆境與挑戰時，仍能維持最佳心態。總之，百萬業務員非常能掌握下列11個基本原則：
1.培養銷售必勝的業務心態
2.積極面對挫折
3.備有提振士氣的好腳本
4.採取能永保領先的商情系統
5.開發、計畫強而有力的獨特銷售主張
6.善用銷售前的暖身機會
7.借媒體之力銷售產品和服務
8.運用研討會創造的銷售機會
9.學習如何面對難纏的對象
10.投資「顧客關係行銷」
11.聘請合適的銷售指導員

善用銷售前的暖身機會:「許多百萬業務員運用銷售前的規畫過程，累積這樣的意識，這正是成為百萬業務員的關鍵。』

主要觀念百萬業務員絕不容許任何不確定因素產生，所以拜訪客戶前，都會預先計畫好銷售話術，這樣才能避免因疏忽而可能喪失銷售機會。

支持概念在銷售前預做研究和準備，是種專業的表現，也能為自己奠定拜訪顧客時獲取正面回應的基礎。
在發表銷售訴求前，可以且應該做什麼？
1.預備正確的心態——可藉由閱讀手中資料及正向思考，如此會讓你對銷售結果抱持正面想法，並增加自己面對顧客時的熱忱和樂觀態度。
2.針對這家公司作些研究——試著設身處地思考對方所需。舉例來說，你可上網閱讀該公司的年度報告，公司的業務目標也可提供不少線索，這時你可得知對方目前面臨的挑戰，尋找潛在問題的指標。
3.找出更多和即將會面的人有關的各種資訊——他們負責的領域、工作經驗和教育背景。愈了解會面的人，銷售成功的機會也愈大，因為可找出彼此更多的相同興趣與話題。
4.試著想出一句絕妙好詞——具畫龍點睛之效，能清楚說明產品或服務過人之處，讓人印象深刻。預先想好一句精彩的話，適時加入談話中。
5.預想潛在顧客可能提出的難題——並思考該如何作答，這些問題可能是「萬一……該怎麼辦？」的形式提出，例如：「聽說你們公司正在縮編，萬一我下單後，怎麼知道你們是否能如期交貨？」或是「過去、現在、未來」的問題形式，如「你上次為什麼購買那品牌的產品？後來的需求有什麼改變？未來可能會碰到什麼問題？」先把想這些問題想一遍，可讓自己從容作答。
6.發展一套必勝的成功儀式——身心兩方面都有，這樣才能以最佳狀態面對潛在顧客。該怎麼做，依個人喜好而定，不過與對方會面前，花點時間準備，讓你處於最佳狀態，創造好結果。

善用銷售前的暖身機會

主要觀念

百萬業務員絕不容許任何不確定因素產生，所以拜訪客戶前，都會預先計畫好銷售話術，這樣才能避免因疏忽而可能喪失銷售機會。

支持概念

在銷售前預做研究和準備，是種專業的表現，也能為自己奠定拜訪顧客時獲取正面回應的基礎。
在發表銷售訴求前，可以且應該做什麼？
1.預備正確的心態——可藉由閱讀手中資料及正向思考，如此會讓你對銷售結果抱持正面想法，並增加自己面對顧客時的熱忱和樂觀態度。
2.針對這家公司作些研究——試著設身處地思考對方所需。舉例來說，你可上網閱讀該公司的年度報告，公司的業務目標也可提供不少線索，這時你可得知對方目前面臨的挑戰，尋找潛在問題的指標。
3.找出更多和即將會面的人有關的各種資訊——他們負責的領域、工作經驗和教育背景。愈了解會面的人，銷售成功的機會也愈大，因為可找出彼此更多的相同興趣與話題。
4.試著想出一句絕妙好詞——具畫龍點睛之效，能清楚說明產品或服務過人之處，讓人印象深刻。預先想好一句精彩的話，適時加入談話中。
5.預想潛在顧客可能提出的難題——並思考該如何作答，這些問題可能是「萬一……該怎麼辦？」的形式提出，例如：「聽說你們公司正在縮編，萬一我下單後，怎麼知道你們是否能如期交貨？」或是「過去、現在、未來」的問題形式，如「你上次為什麼購買那品牌的產品？後來的需求有什麼改變？未來可能會碰到什麼問題？」先把想這些問題想一遍，可讓自己從容作答。
6.發展一套必勝的成功儀式——身心兩方面都有，這樣才能以最佳狀態面對潛在顧客。該怎麼做，依個人喜好而定，不過與對方會面前，花點時間準備，讓你處於最佳狀態，創造好結果。