魯語錄

傳統銷售的溝通訊息是以產品效益與功能為重點，發展出一套銷售辭令。「以顧客為中心銷售法」則不同，

你可以透過這種方法，幫助顧客想像自己可以如何使用你的產品或服務，完成下列事項：

1. 達成目標
2. 解決特定問題
3. 滿足需求

換句話說，這種銷售方法將單向的銷售辭令，轉變為真正的雙向對話，讓買賣雙方能一起合作，成就有價值的交易。

＊　以顧客為中心銷售週期，要等到顧客與業務員分享目標後才會開始。
＊　銷售會議是透過對話進行，不靠簡報，如此便能把說服的工作交給顧客自己。
＊　銷售不像純藝術，倒像手工藝，以里程碑為基礎的監督評估藍圖，絕對有其必要。
＊　業務員與行銷人員合作的銷售流程，目的在幫助顧客達成目標、解決問題或滿足需求。

「以顧客為中心銷售法」有七大基本原則:
1.針對需求與顧客討論，會比做簡報有效得多。
意思是，與其利用僵化的簡報，不如和顧客直接對話，如果夠聰明，你會利用對話的機會，幫助顧客想像你的產品與服務將如何幫助他們解決問題或達成目標。

2.最好問相關問題，而非提供意見。
人們愛買他們喜歡的東西，但厭惡被強迫推銷不需要的東西。傳統業務員提供意見時，都會提出和使用他們產品有關的解決方案。

以顧客為中心的業務員問聰明的問題，好讓顧客自己下結論。
3.以「解決方案」為焦點，遠比「建立關係」有效。
傳統業務員強調與顧客建立關係，以影響他們的購買決定，然而更好的作法是努力找出最好的解決之道。

這意味要尊重顧客的智慧與意見，而非使顧客喜歡你，然後想和你做生意。
4.最好將目標鎖定主要決策者，不要偏向目前產品的使用者。
多數傳統業務員覺得和產品實際使用者接洽會比較自在；

相反地，以顧客為中心的業務員，則著重成效導向，而非功能導向，

因此這類業務會偏向接觸對成效有著同樣狂熱的事業決策者。
5.與其依賴產品功能，不如把重點放在產品的使用上。
傳統業務員一講到產品功能與效益時，總是滔滔不絕，因而吸引科技狂與富於想像力的市場早期接受者，

只要產品夠先進，一開始就會有不錯的成效。然而要吸引普羅大眾(實用、保守或落後型消費者一般占市場80﹪)，

光光是產品功能還不能奏效，你得幫助這些人想像產品與服務將如何解決他們的問題，或協助他們達成某項目標。

6. 與其管理業務員的活動，不如監督他們與顧客接洽的品質。
7. 與其說服顧客購買，好的業務員將說服的角色交給顧客，讓他們去達成自己的目標。